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酒店餐饮“大变脸” 一张菜单换来70%上座率
发布时间:2014-07-01  点击数:1003

  

      和火爆的社会餐饮相较,如今酒店餐饮的冷清成了鲜明的对比。杭州市饭店行业协会提供的最新数据显示,杭州市星级酒店的入住率已从2011年的66.29%降到今年第一季度的48.8%。据业内人士透露,杭州某家五星级酒店的餐饮销售去年下降了21%。中央的“八项规定”出台后,星级酒店承接的会议少了,会议用餐能不吃就不吃了,以前的协议客户也减少了,大部分的酒店餐饮早已是风光不在。  在节俭风劲吹的大环境下,“转型”成了星级酒店餐饮的共同话题。可是,究竟怎样的“转型”才真正有效?“要走出困境,首先要改变观念。”翔园宾馆总经理宣国明带我们走进宾馆的文萃阁酒楼,中午十一点多,这里的大厅和包厢已经达到了一半的上座率。他说,要探究星级酒店餐饮的生存之道,首先必须要“变”,而他们正在启动一场筹划已久的“大变脸”行动。  吸客 放低身段引人气  曾几何时,酒店的餐饮越来越依赖会议用餐的支撑,久而久之,散客份额越占越少。从去年年底开始,随着会议减少,公款消费标准降低,酒店餐饮的上座率受到了明显影响。餐饮面临一个很现实问题,接下来该怎么走?   事实上,社会上不乏做餐饮成功的案例,外婆家、弄堂里、新白鹿、绿茶、蓝莲……这些餐饮一到饭点,门口都是排着队等着叫号用餐的人。想到这个,宣国明立刻把销售人员、厨师长以及一些管理层召集到一起,“组团”到社会餐饮取经。  文萃阁首先尝试的是做特价套餐和特价菜。  第一步便是和团购网站合作,降低价格。在一段时间的尝试之后,基本保持收支持平。  但是除了那几个常规的特价菜以外,其他菜肴的销售情况并不好。而且,套餐菜肴单一,很多客人来过一次就不会再来了,发展受限,这条路没有走顺畅。  翔园的餐饮还要寻求适合自己的良方。  求变 取经炮制新面孔  食不厌精,老百姓的餐桌更讲究价廉物美。于是,翔园宾馆餐饮“大变脸”,提出口号:“百姓的消费,星级的服务,美味佳肴多样的口味”。经过了一轮体验,“取经团”在很短的时间拿到十几家餐厅的菜单,综合各家之长,两个重点呼之欲出:价格和菜肴品种。  价格定位是翔园宾馆餐饮“大变脸”的第一步。“我们的服务、菜肴的品质是我们的优势,大变脸以后,我们把百姓的消费放在第一位,迎合市场需求。今后的市场,必将是以理性消费为主导。”宣国明带领团队对市场发展趋势做了认真的分析。“三口之家现在到我们这里吃一顿,也就一两百,老百姓消费得起,而我们的毛利也在合理的范围。”   接下来就是确定菜肴品种。针对宾馆周边学生及年轻人消费比较多的情况,文萃阁在原有菜肴基础上,增加了许多适合年轻人口味的新品种。咖喱虾、咖喱紫薯泥、巧拌时蔬、沸腾石锅饭……一系列时尚菜肴登上了餐厅的菜单。  这些种种向社会餐饮“取经”而来的新亮点,最后统统汇集在了文萃阁的新菜单上。菜单一改以往厚实笨重的形式,变成了一张可以直接点单的纸。虽说只是一个小小的改变,却把餐厅从内到外的变化完整地体现了出来。  宾馆销售总监应晓明说:“我们还把这份菜单插在了酒店门口餐饮广告牌下面,客人看着觉得好,就可以直接取了菜单,点完以后上来用餐。原本这份菜单作为一种尝试,只做了5000份,打算用3个月以后再做调整更换。但现在看来,索取菜单的人很多,3000多份已经用完了。”   让利 简简单单即惊喜  很多经营者都知道,让利是赢得消费者最直接、最有效的方式。但,究竟怎样的让利才能让到消费者心坎里?   宣国明说,在这轮“取经”过程中,某家餐厅的一个小小举措让他感触颇深。当用餐结束准备结账时,他们被告知如果现场办会员卡,就能立刻享受会员价格。虽说折扣的价格并没有很多,但是,这一个小小的举动,却让客人真切感受到商家“让利”诚意。  于是,文萃阁也加大了让利幅度,凡是在微信上订餐,可以享受“满50减5”的优惠。这一优惠实施后,微信预订的数量立刻有所增加。  为了把宾馆能提供“惊喜”最大限度地呈现,宣国明和他的团队经过讨论决定,所有到店的客人,现场添加关注宾馆公共微信平台都可以享受到这个优惠。  小小五块钱的让利,换来的不仅仅是客人的一个会心微笑,更是对餐厅的信赖。  70% 这还不是最终结果  从6月11日开始,这场“大变脸”行动全面展开。在此之前,翔园的餐厅中晚餐平均上座率只有30%,仅仅不到一个月的时间,现在餐厅中晚餐的平均上座率已经达到70%,晚餐的上座率甚至达到100%。  “现在我们要做的,是逐步地培养市场。”打开美团、大众、糯米等团购网站,搜索翔园宾馆文萃阁酒楼,显示的评分超过周边的同行。查看点评,无论是口味、服务、环境等方面的评价也是赞声不绝。  “我们才刚刚起步,所有的好评都还只是开始。”宣国明相信,这是一个好的开端,而这个开端将带动餐饮乃至整个酒店在新形势下的变革。

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